“对于地方而言，环保是一个包袱，企业帮政府把这个包袱解决了，首先就是有价值的。环保由过去的负资产，逐渐成为正资产，还可以实现增值。如果与政府的合作不仅解决了环保问题，还为地方创造了GDP，带来了税收，自然会对地方政府的路。”
2015年底，法国总统奥朗德访华，第一站就是给法中唐家坨污水处理厂揭牌。环保企业做的不仅是政商生意，而且环保项目也会是外交学问。
在不少环保企业看来，建立和维护好与政府的关系，几乎同企业自身的资金、技术实力同等重要。
如污水处理、垃圾焚烧，这类环保项目都属于城市基础设施建设的一部分。为环保企业付费的，主要是政府。对于环保企业而言，政府是环境服务的购买者，扮演着甲方角色。与政府关系的好坏直接对企业的拿单数量和营业收入产生影响。
而近年来，随着全社会对环保的重视程度逐渐加强，环保产业亦是风起云涌，产业规模成倍数扩大。与此同时，环保企业也越来越多被放置在聚光灯下，受到舆论的关注。
2015年11月5日，南方周末报道了西宁污水处理的政企“互撕”大战，西宁市政府由于拖欠污水处理款项，被当事企业鹏鹞环保诉诸仲裁。而当地政府则以涉嫌排污超标向企业开出天价罚单，并出动公安等力量强制接管污水处理厂。
2015年，被媒体所关注的环保企业政商矛盾还包括招投标过程中的争端、差别对待国有与私有环保企业、违反特许经营协议等。涉及的企业有的选择申诉，有的借助行业协会的力量向有关部门反映问题并提出意见，有的则对簿公堂。
“除非万不得已，没人愿意和政府关系搞僵。”一位环保企业高管对南方周末记者表示。而南方周末记者采访了多家环保企业，对于政商关系，不同企业各自有一套办法。
搜寻“拿单王”
看到2015年环保拿单项目列表，上述环保企业高管用了两个感叹来表达：“多么熟悉的地方政府!多么熟悉的地方领导!”所有接受采访的环保企业人士均对政企关系的重要性表示认可。
为了呈现环保企业的政商关系，南方周末记者搜寻了2015年拿单最多的环保上市企业，意图呈现环保企业的“政商之术”。
根据南方周末记者的统计，2015年拿单数量前五的环保企业可能是桑德国际、启迪桑德(桑德国际、启迪桑德为从事环保行业不同细分领域的环保类公司，创始人均为文一波)、碧水源、首创股份、盛运环保。根据这5家上市公司2015年间所有官方披露的投资公告，这5家企业共计拿到了全国各地99个项目，其中上亿元投资的大单有65个，占总数约65.6%。五家企业共涉及投资318.69亿元。由于一些小的项目并未在投资公告中披露，实际上的拿单数量和金额可能高于上述统计结果。
除此之外，维尔利、国祯环保、永清环保、江南水务、万邦达等其他环保企业亦在2015年收获了不少项目。
上述“拿单王”企业，至2015年三季报披露的经营数据，启迪桑德共实现营业收入约17.1亿元人民币，比上年同期增长44.98%;而盛运环保前三季度营业收入为10.62亿元人民币，同比增长32.97%;碧水源前三季度营业收入17亿元人民币，同比增长31.53%。
另外，环保企业并不会在所有地方争单，而是在自身政企关系维护较好的地方发力，且会得到更多的偏爱。
例如，在统计到的18个碧水源的项目中，有3个位于新疆;桑德国际拿下了27个单，其中6个地处广东、福建。
“选择在哪个地方做，也是看地方领导的理念。如果地方领导认可我们，那就会给我们机会。”碧水源常务副总裁何愿平道，“我们希望去做别人做不了的事。之所以在新疆项目多，是因为那里缺水，地方要求水可以再生，需要更高的技术水平。”
“我们再有本事，也没法搞定全国六百多个市的市委书记。”何愿平坦言。
“抓住政府的痛点”
“知己知彼，百战不殆。”在何愿平看来，要想与政府合作顺利，首先要对政府什么思路、如何运作非常清楚。“要明白政府在想什么，需要什么，抓住政府的痛点。”
作为地方政府，需要的是发展GDP，和改善民生。
“对于地方而言，环保是一个包袱，企业帮政府把这个包袱解决了，首先就是有价值的。环保由过去的负资产，逐渐成为正资产，还可以实现增值。如果与政府的合作不仅解决了环保问题，还为地方创造了GDP，带来了税收，自然会对地方政府的路。”何愿平说。
在这当中，何认为环保企业应该依靠技术优势和创新获取政府的认可。
“我们到地方拿单的经验是：我们要给所有的参与者创造价值。社会、政府、股东、员工、融资方，都在其中受益。每一方都可以得到利益。”前述环保企业高管表示。
“你要让政府觉得很舒服才行。”上述高管表示。而舒服的办法是让政府方面看到实实在在的好处。
“比方说我不仅仅帮你做一个污水处理厂，还把污水变成了再生水，再生水还能售卖，比政府自己做还划算，这就产生价值了。还有就是将这个厂子做成政府的示范项目，当地政府脸上也有光。”
桑德新环卫投资有限公司总经理张新建亦向南方周末记者介绍了其与政府合作的思维和经历。桑德新环卫是启迪桑德投资设立的全资子公司，着力于近两年刚开放的环卫市场。
桑德新环卫推出了互联网+的环保大数据平台。这在价格上并不占优势，但是可以提高环卫工作效率，并为政府提供了监管平台和融资平台。整个社会成本是在下降的。
“和政府算一笔成本账。车辆成本有多少?人力成本有多少?这些是有数的。另外，作为企业要以盈利为目标，总要有些利润空间。这些，地方政府也理解。而且企业盈利后还会为政府贡献税收。”张新建表示。
“我们现在做项目与很多政府接触。有转变观念的地方政府，也有观念保守的。观念的转变会需要一个过程。”张新建认为。
“企业带着资金、技术、人员、理念过来，政府只需要出资金和市场，获得的收益共同分享。这样的合作关系，政府为什么会不愿意?”何愿平道。
除非，游戏规则是最低价中标。
何愿平将低价中标比作一个流氓游戏，是一种赌博。筹码是政府在未来可能会提价。“相较私企，国有企业与政府更具有谈判的资本和能力，在这场博弈中更有可能使得政府在后期提高补贴价。”
“在市场竞争中，国有企业与政府的关系会天然的紧密些，这使得私企在发展政企关系中处于劣势。而一些地方政府领导的固有思维就是：使用国有企业可以免责。”何愿平对南方周末记者表示。
政商摩擦怎么办
对于何上述“国有企业与政府关系”的猜测，从一些文件和精神中亦可以得到部分印证。例如，2015年11月11日，住建部村镇建设司向全国18个省区市发函，要求确定100个县，推荐其与指定的三家国企进行对接，开展项目。
这一文件招致了私企的不满。5天后，民营企业选择借助环境服务业商会的力量将意见呈送住建部。事件的后续是：住建部重新邀请了民营企业召开座谈会，倾听各方意见。
“还有，到了约定提价的时候，政府不提;到了支付款项的时候，政府不给，这种情况目前还是很多的。而这样的事情，谁都不愿意看到。”何愿平表示。
2015年9月17日，全国工商联环境服务业商会起草了《关于环境基础设施项目违约情况的调研》，文中分析了政府拖欠企业费用、实际处理量波动大、调价机制备受诟病等问题。
然而真遇到了上述问题怎么办?更多的是采取与政府谈判的方式，通过私下的方式解决。“这也只能是相互体谅。”
极端的案例便是2015年发生在西宁的政企大战。截至2016年1月26日，南方周末记者再次联系鹏鹞环保总经理助理陈木兰询问事件进展，对方表示仍然在和政府进行谈判中。
“我们在和政府谈的过程中还是会比较谨慎的。”张新建对南方周末记者表示，“当然，我们也在做着最坏的打算。例如我们会在经营过程中做好数据收集等法律准备。一旦万不得已撕破脸，也会有所准备。”
“我们在与地方政府合作协议的约定上也会有所注意，比如在选择仲裁时，尽量不选择当地的仲裁机构。”张新建补充。
张新建认为，在政企合作中，有两个原则至关重要：一个是市场的原则，一个是风险共担的原则。政府在与环保企业合作的过程中，两家都应该是平等的市场主体。
好消息是，据《中国经营报》报道，用于规范政企合作的《基础设施和公用事业特许经营法》立法工作已经重启。
北京大岳咨询有限公司总经理金永祥对此表示：“对社会资本来说，与政府合作的不确定性是参与特许经营的最大阻碍。希望通过法律来完善社会资本和政府之间的契约精神，实现各方利益的平衡。”
而何愿平则期待着法律对政府和企业的约束会是双方的，而不是约束企业多一些，约束政府少一些。
另据《经济观察报》2016年1月3日报道，用以规范政企关系的另一部立法《政府和社会资本合作法》目前已结束征求意见阶段。《征求意见稿》共计7章59条。包含了政府和社会资本合作项目的产生、政府和社会资本合作协议、政府和社会资本合作项目的实施、监督管理和争议解决、法律责任等部分。
